「なぜ、うちの熱意は銀行に伝わらないんだ…」「コロナ禍以降、融資のハードルが上がった…」そんな切実な悩みをお持ちの中小企業経営者が多くなっています。

担当者が思わず「この会社を応援したい！」と稟議書を書きたくなる「説得力のある資料」の作り方と、融資相談で絶対にやってはいけないNG行動を解説します。

融資は「お願い」ではありません。
準備次第で結果が劇的に変わる「ビジネス交渉」です。
この記事を読めば、あなたの会社の資金調達が変わります。

はじめに：「頑張っているのに、なぜ…」資金調達に悩む中小企業経営者様へ

「資金繰りにいつも不安がある…」
「将来のための設備投資をしたいのに、融資を受けられるだろうか…」

経営者の皆様の、こうした切実な声は、私が銀行員時代に毎日のように耳にしてきたものです。
特に、金融機関は「資金繰りに懸念はないか？」「融資の返済はきちんと返済できているか？」「事業は本当に回復しているのか？」等を非常にシビアな目で見ています。

正直に申し上げて、以前よりも資金調達のハードルは上がっています。

そんな中、準備不足のまま「とにかく話を聞いてほしい」と銀行の窓口を訪ねても、残念ながら「また準備して出直してきてください」と門前払いに近い対応をされてしまうケースが後を絶ちません。

なぜ、あなたの会社の魅力や事業への熱意が銀行に届かないのでしょうか？

それは、銀行員が「何を求めていて」「何に不安を感じるか」という、彼らの「本音」を理解しないまま交渉に臨んでしまっているからです。

今回は、融資獲得の可能性を高めるための「銀行員を納得させる」基本的な考え方と具体的なアクションについて記載します。

1. なぜ「熱意」だけでは融資が通らないのか？銀行融資の「不都合な真実」

「この事業計画は確実です。自信があります！」「絶対に成功させます！」
こうした熱意は、もちろん大切です。
担当者も、経営者の情熱に心を動かされ「なんとか力になりたい」と強く思います。

しかし、ここが重要なポイントです。

担当者が「応援したい」と思っても、それだけでは融資は実行できません。

なぜなら、銀行員には「融資したお金を利息を含めて確実に回収する」という絶対的な義務があるからです。

そして、最終的な決裁権を持つのは、多くの場合、あなたの顔を知らない本部の「審査部」です。
（支店の格によれば、支店長の決定権が高いこともありますが、ここでは一般的な融資審査形態とお考えください）

審査部の担当者は、日々何十件もの案件を提出された書類だけで判断します。

彼らを動かすのは、経営者の熱意ではなく「この会社は、計画通りに利益を出し、滞りなく返済できる」という客観的なデータと論理（ロジック）だけなのです。

つまり、融資を成功させる秘訣は「担当者をあなたの最強の味方にし二人三脚で審査部を説得する」という構図を作り上げることなのです。

そのために不可欠なのが、誰が見ても納得できる「説得力のある書類」なのです。

2. 稟議書がスラスラ書ける！担当者を唸らせる「4点セット」作成術

「頭の中にある計画を口で説明すればいいや」は、最もやってはいけないNG行動です。
情報が整理されていないため、熱意すら伝わりません。
担当者が稟議書を書く際に「これさえあれば完璧だ！」と思える、以下の「4点セット」を準備しましょう。

（1） 資金使途説明書：「何に使うか」を具体的に示す

融資したお金の使い道（資金使途）は審査の根幹です。
ここが曖昧だと、全てが始まりません。

【悪い例】「設備資金：1,000万円」
→ これでは、担当者は「本当に1,000万円必要なの？何を買うの？」と疑念を持ち、稟議書に「具体的な設備内容は今後ヒアリング予定」としか書けません。

【良い例】
・「新型CNC旋盤（〇〇社製 XXX-1）：850万円」
・「搬入・設置工事費：100万円」
・「操作トレーニング費用：50万円」
※【添付資料】メーカーの見積書、製品カタログ
→ ここまで具体的だと、担当者は「資金使途は明確で、金額も妥当」と自信を持って書けます。
見積書は、金額の客観的な裏付けとして絶大な効果があります。

（2）根拠ある損益計画：「夢」を「目標」に変える設計図

売上計画は、希望的観測ではなく具体的なアクションプランに紐づいた「積み上げ式」で作成します。

【悪い例】「競合もいないし、SNSでバズる予定なので、来年は売上が1.5倍になります！」
→ 担当者は「その予定の根拠は何ですか…？」と心の中でため息をつきます。

【良い例（飲食店の例）】
「今回の改装で客席数が20席→30席に増加。ランチ回転数を現状の1.5回転→1.8回転に上げるためオペレーション研修を実施。これにより、客単価1,200円 × 10席増 × 1.8回転 × 25営業日 = 月商54万円の増加を見込みます。」
→ 「何を」「どうする」から「いくら増える」というロジックが明確です。
既存の売上データ（客単価や回転率）をベースにすると計画の信頼性が飛躍的に高まります。

（3） 実現可能な返済計画：利益とキャッシュフローの連動が鍵

「どうやって返すか」は銀行が最も知りたいことです。
これは損益計画と完全に連動していなければなりません。

銀行が見る「返済原資」の基本は「税引後利益 ＋ 減価償却費」です。
減価償却費は、会計上は費用ですが、実際にお金が出ていくわけではないため、手元に残るキャッシュとして返済力に加算して考えます。

この「返済原資」が、年間の返済額（元金＋利息）を上回っていることを具体的な数字で示しましょう。
これが、「返済能力あり」という証明になります。

（4） 未来の会社を映す資金繰り表：銀行が最も安心する書類

損益計算書が黒字でも、売掛金の回収が遅れたり、多額の借入返済があったりすると、会社の現金は底をつき倒産します（黒字倒産）。
銀行が最も恐れるのが、この黒字倒産です。
だからこそ、月次の「資金繰り表」は損益計算書以上に重要な書類と言えます。

可能であれば、融資を受けた後の、少なくとも6ヶ月～1年先までの現金の動き（入金、出金、月末残高）を予測した表を作成してください。
これを見せることで、「この融資さえあれば、資金繰りは安定し、返済も全く問題ありません」と銀行を安心させることができます。

3. 相談前に勝負は決まる！融資相談を「ビジネス交渉」に変える3つの準備

「お金を貸してください」という「お願いモード」で銀行に行くのはやめましょう。

あなたは、銀行にとって利息を生んでくれる「お客様」です。
対等な立場で「提案」しにいくのです。

そのための準備を徹底しましょう。

（1）自社の「弱み」を先に開示する勇気を持つ

完璧な会社などありません。
財務状況や経営課題（例：売上が特定の取引先に依存している、利益率が低い）を隠さず、むしろこちらから先に開示しましょう。
そして、「この弱みを克服するために、今回の設備投資が必要なのです」と課題解決のストーリーとして語るのです。
弱みを隠して後から指摘されるより、先に開示して対策を示す方が、よほど誠実で信頼できる経営者だと評価されます。

（2）金融機関ごとの「性格」をリサーチする

金融機関にはそれぞれ得意分野があります。
・メガバンク：大規模な融資、海外取引、事業承継などに強い。
・地方銀行：地域経済への貢献が使命。中長期的な視点で地元の優良企業を育てたい。
・信用金庫・信用組合：小規模事業者や創業者に親身。スピーディーで小回りの利く対応が魅力。
自社の規模や事業ステージに合った金融機関を選ぶことが、交渉をスムーズに進める第一歩です。

（3）最高のプレゼンターになるための「模擬面談」

作成した書類をもとに、可能であれば、社内の役員や信頼できる専門家を相手に、説明の練習をしましょう。

銀行員が聞いてくるであろう「想定問答集」を作っておくこともお勧めします。
・「計画通り売上が伸びなかった場合、どうしますか？」
・「今回の投資で、一番のリスクは何だとお考えですか？」
・「社長個人の資産や借入の状況について教えてください」
こうした厳しい質問に、慌てず、論理的に答えられるように準備しておけば、本番で自信を持って堂々と話せます。

4. 融資に強い会社は「守り」も固い。キャッシュフロー経営のすすめ

融資は「攻め」の資金調達ですが、それを受け止める「守り」、つまり企業体質が強くなければ意味がありません。

普段から「キャッシュフロー（現金の流れ）」を意識した経営を実践することが、金融機関からの評価を根本的に高めます。

①経費の見直し：「社長の交際費が突出していませんか？」公私混同を匂わせる経費に敏感です。不要なコストを削減する姿勢は高く評価されます。
②売上回収の早期化：回収が遅れている売掛金は「不良債権予備軍」と見なします。回収サイトを短縮する努力を常に行いましょう。
③在庫管理の適正化：1年以上動いていない在庫は、決算書に資産として計上されていても、銀行評価上は「価値ゼロの不良資産」と見なされることがあります。
④利益率の向上：売上高が大きくても、利益が薄い「薄利多売」モデルは、少しの環境変化で赤字に転落するリスクが高いと見られます。付加価値を高め利益をしっかり確保する経営を目指しましょう。

【まとめ】資金調達は「準備」が9割。覚悟を「形」にして示そう

現在、融資獲得への道のりは、決して平坦ではありません。
しかし、正しい知識を持ち、戦略的に準備を進めれば、道は必ず拓けます。

今回ご紹介したポイントは、突き詰めれば「金融機関の視点に立って、彼らが安心し、納得できる材料を、どれだけ具体的に示せるか」という一点に尽きます。

融資の実行はゴールではありません。
それは、会社が更なる高みへ飛躍するためのスタートラインです。

銀行員は、決算書の数字の裏にある、経営者様の事業への情熱と、会社を背負う覚悟を見ようとしています。

その熱い想いや覚悟を、ぜひ「誰が見ても納得できる、説得力のある資料」という「形」にして見せてください。

そんな経営者の最強のパートナーになりたいと願っているのです。