「なぜかいつも融資担当者の反応が悪い…」
「熱意は伝えているのに、審査が通らない…」
その原因、もしかしたらあなたの何気ない一言にあるかもしれません。
経営者が面談で言ってはいけないNGワードと、担当者が思わず「この社長を応援したい！」と稟議書を書きたくなる会話術を解説します。
融資は人対人の信頼関係が全て。
この記事を読めば、あなたの会社の資金調達が少しでもよくなれば幸いです。

はじめに：融資の9割は「担当者との人間関係」で決まるという真実

私はかつて金融機関の融資担当者として、毎日たくさんの経営者様とお会いし稟議書を書いてきました。
その経験から、お伝えしたいことがあります。
それは、融資審査の成否は、必ずしも決算書の数字だけで決まるわけではない、ということです。
もちろん、財務内容は重要です。
しかし、同じくらいの業績の会社が2社あったとして、片方は融資が通り、もう片方は否決される。
そんな場面を、私は見てきました。
その差は一体何だったのか？
答えは「担当者との信頼関係」です。
あなたの会社の事業内容や熱意を審査部に伝える稟議書という「作文」を書くのは目の前にいる担当者です。
「この社長は信用できる！」「この会社は将来性がある！」「この社長なら何があっても乗り越えられる！」と心から信じ熱意を込めて稟議書を書けるかどうか。
実は、これが融資の可否を大きく左右するのです。

1.【要注意】これを言ったらアウト！担当者の心が離れるNGワード５選

悪気はなくても何気ない一言が担当者の心証を大きく損ね、稟議書を書く意欲を削いでしまうことがあります。
私が特に「これはマズい…」と感じたワースト5をご紹介します。

NGワード①：「詳しいことは、うちの税理士に聞いてください」

【銀行員の心の声】
「えっ、自分の会社の数字を把握してないの…？この社長、経営に興味がないのかな？会社を私物化していて、経理は丸投げなんだろうか…。」

会社の財務状況は、経営者にとって運転席のメーターと同じです。
それを「分からないから他の人に聞いて」と言うのは、目隠しで運転していると公言するようなもの。
経営の当事者意識が欠けていると判断され信頼を失います。

NGワード②：「そこを何とかしてくださいよ！銀行さんしか頼れないんです！」

【銀行員の心の声】
「「何とか」って、どうすればいいんだろう…。具体的な計画もなしに、ただ感情的に頼られても困る。他力本願で、自分で考えることを放棄しているな…。」

もちろん、銀行員も頼りにされるのは嬉しいです。
しかし、これは「ビジネス」です。
具体的な返済計画や改善策を示すことなく情緒に訴えかけるだけの「丸投げ」姿勢は、経営者としての責任感の欠如と見なされます。

NGワード③：「ちなみに、〇〇銀行さんはもっと良い条件を出してくれてるんですけどね」

【銀行員の心の声】
「それは脅しのつもりかな？うちの銀行を軽く見ているんだな…。そんなに他行が良いなら、そちらに行けばいいのでは？こちらも無理して付き合う必要はないな。」

金利や条件の交渉は当然の権利です。
しかし、他行を引き合いに出してプレッシャーをかけるやり方は相手への敬意を欠いた、最もやってはいけない交渉術です。
担当者のプライドを傷つけ、良好な関係を築く機会を永遠に失いかねません。

NGワード④：「来期の売上？うーん、たぶん上がると思いますよ」

【銀行員の心の声】
「「たぶん」って…その根拠は？希望的観測だけで経営しているのか？客観的なデータ分析や具体的なアクションプランがない会社に資金は貸せないな…。」

銀行員は経営者の「夢」や「希望」ではなく、「目標」と「計画」に投資します。
「景気が良くなるから」「なんとなく」といった根拠のない楽観論は、計画性のなさと同義です。

NGワード⑤：「資金の使い道は、まあ、ざっくり運転資金です。資金使途はお任せします。」

【銀行員の心の声】
「運転資金なのは分かるけど、具体的に何が足りないの？仕入資金？人件費？それとも赤字の補填？使い道が不明瞭なお金は一番怖い。何に使われるか分からないブラックボックスには融資できない。」「融資は前向きに対応したいけど、資金使途を任されてもな・・・。」

「運転資金」という言葉は非常に便利ですが、融資審査では最も警戒される言葉の一つです。
資金使途が不明確だと「実は生活費の補填なのでは？」「別の投資に流用されるのでは？」といった最悪の事態まで想定します。

2. 担当者が「この社長を応援したい！」と思う会話術

では、どうすれば担当者の心を掴み信頼を勝ち取ることができるのでしょうか。
難しいテクニックは必要ありません。
「誠実さ」と「準備」が全てです。

（1）「弱み」を先に開示し、「相談」する姿勢を見せる

完璧な会社など存在しません。
自社の弱みや課題を隠すのではなく、むしろ自分から先に開示しましょう。

【効果的な話し方】
「決算書を見ていただくと分かる通り、当社は〇〇社への売上依存度が高いのが長年の課題です。このリスクを分散させるため、今回、新規事業として△△を立ち上げたく、その設備資金についてご相談に乗っていただけないでしょうか？」

【なぜ効果的か】
課題を正確に認識し、それに対する解決策として融資を位置付けているため、計画に説得力が生まれます。
また、「相談」「意見を聞きたい」というスタンスは担当者を専門家として尊重し、パートナーとして巻き込む効果があります。
「お願い」ではなく「相談」することで、担当者は「一緒に解決策を考えよう」という気持ちになります。
ちなみに、企業から相談を受け銀行の融資スタンスのタイミングが良ければ早急に対応（融資申込）してくれるはずです。

（2）「数字」と「ストーリー」をセットで語る

事業計画は冷たい数字の羅列だけでは人の心を動きません。その数字の裏にある、あなたの情熱やビジョンをストーリーとして語りましょう。

【効果的な話し方】
「この新型機械を導入すれば、生産性が30%向上し（←数字）、これまでお断りしていた短納期の案件も受注できるようになります。そうすれば、地域の若手職人を新たに2名雇用でき（←ストーリー）、技術承継にも貢献できると考えています。これが、私がこの事業で実現したいことなんです。」

【なぜ効果的か】
担当者も人間です。融資の先にある「明るい未来」や「社会的な意義」が見えると単なる債権者としてではなく、事業の成功を願う応援団の一員として、稟議書に熱を込めて書きたくなるのです。

（3） ネガティブな情報は「ボヤ」のうちに報告する

これができる経営者は銀行から絶大な信頼を得ます。
業績が悪化した時、トラブルが発生した時こそ、すぐに担当者に連絡してください。

【事例：誠実なA社長のケース】
私が銀行員時代に、A社長は、大口の取引先から急に取引を打ち切られた時にすぐに相談の電話をくれました。
「大変なことになりました。来月の売上が半減します。すぐに対策を練るので、まずはご報告まで」と。
私は上司に報告し「A社長は誠実な方で必ず立て直すはずです。新規の融資が厳しい可能性もあるので、当面、返済のリスケジュールも視野に入れ会社を支えましょう。当行がメイン銀行ですので、メインがリスケジュールに応じれば他行の対応も早いと思います。」と進言しA社をサポートする体制を組むことができました。

【なぜ効果的か】
「火事になってから消防車を呼ぶ」のではなく「ボヤのうちに相談してくれる」経営者は銀行にとって最も信頼できるパートナーです。
全てが全て開示する必要がないと思いますが、隠し事をしない誠実な姿勢は、いざという時のセーフティネットになるのです。

3.【まとめ】融資は「交渉」にあらず。未来を共に創る「パートナー探し」である

融資の面談は、お金を貸すか貸さないかの「交渉」の場ではありません。
あなたの会社と金融機関が、未来を共に創っていくための「パートナー探し」の場なのです。
今回ご紹介した「NGワード」は、突き詰めれば「他責」「無計画」「不誠実」といった、パートナーとして信頼できない姿勢の表れです。
一方で「効果的な会話術」の根底にあるのは、「当事者意識」「計画性」「誠実さ」です。
目の前にいる融資担当者を、単なる審査官として見るのではなく、あなたの会社の夢やビジョンを共有し、共に汗を流してくれる一番の味方だと思って接してみてください。
「この社長のためなら、一肌脱ごう」「この会社が成功するところを、私も見たい」と担当者に心から思わせることができたなら、あなたの資金調達は、もはや成功したも同然です。
銀行はあなたの会社の成長を心から願っています。
もちろん、気が合わない銀行員もいると思います。
その場合、気の合う他行の担当者に相談すれば良く、気が合わない銀行員も2年～3年で人事異動でいなくなる場合があります。
企業運営は長い時間がかかるものです。
あせらず、良きパートナーシップを築き事業の発展を加速させてください。